¿Por qué quiebran las vinotecas?

“Cuando el río baja, se ven las piedras”, así describe un alto ejecutivo de un grupo bodeguero la situación que vive hoy el negocio del vino en general y las vinotecas en particular: las ventas de fin de año no fueron las esperadas y el verano llegó con las góndolas estoqueadas. Cuestión que a la hora de salir a cobrar la mercadería que les habían entregado entre octubre y diciembre, “las piedras” asomaron frente a las bodegas: desde El Club del Vino –que convocó a sus acreedores el 20 de diciembre, junto con la tarjeta de Navidad y deseos de prosperidad–, hasta vinotecas como Wine Gallery –que tropezó en enero a la hora de pagar– y distribuidores como La Favorita, cuyos propietarios se habrían borrado del planeta a fines de 2011, llevándose el crédito y el metálico de las ventas de fin de año.
No son los únicos casos, sino los más resonantes del último tiempo, ya que, según explican fuentes del mercado, el consumo se frenó –tanto en vinotecas como en supermercados– y algunos retailers se quedaron sin crédito para afrontar sus pagos.

En 2011 las bodegas, empujadas por la baja rentabilidad off shore y costos crecientes in door, salieron a presionar ventas en el mercado doméstico. Y algunas vieron venir las turbulencias. “La coyuntura mala nos hizo buscar mayor volumen en clientes que no estaban tan claros en cuanto a su situación crediticia, y ahora pagamos las consecuencias”, se lamenta el Gerente de Ventas de una bodega mediana que tuvo la mala fortuna de quedar a la intemperie en las cesaciones de pagos.

Los montos son millonarios. Hay quienes arriesgan que en conjunto las pérdidas superan los 40 millones de pesos, y otros, más conservadores, que el tendal no llega a los 20 millones en total. El número no es anecdótico. Si bien las vinotecas no están auditadas como canal, la Cámara de Vinotecas y Afines (CAVA) estima que en Capital y GBA hay unas mil vinotecas chicas, que en conjunto facturan más que las cadenas grandes. ¿Cuánto? “A razón de entre 50.000 y 100.000 pesos por negocio y por mes, dependiendo el volumen”, afirma Carlos Borbore, vocal de la entidad. Es decir, unos 50 a 100 millones de pesos mensuales.

UN CLUB QUE SE FUE A LA B
La relación entre retailers y bodegas tiene una larga historia de tires y aflojes. “Puede suceder que te vaya mal –explica el gerente comercial de una bodega familiar–; te podés equivocar en este como en cualquier negocio. Ahí es cuando corresponde a la industria bancar al otro. El problema aparece cuando no son equivocaciones”, dispara.

El Club del Vino es sindicado hoy, en el sector, como un ejemplo de lo que no se debería hacer. En 2011, de cara a fin de año, cuando las expectativas de ventas son crecientes, la empresa que desde 1985 se dedicaba a la comercialización directa compró un importante stock de vinos –aproximadamente un millón y medio de pesos en mercadería-, lo vendió a sus socios y nunca le pagó a las bodegas.

Desde la filial española Vino Selección, dueña del club en la Argentina, habrían decidido llamar a convocatoria preventiva para entender qué parte es deuda y qué parte un turbio manejo financiero, además de retirar al personal involucrado en la maniobra. A la fecha estarían recomponiendo su situación. “Incluso el dueño, Massimo Galimberti –dice a JOY un enólogo bodeguero muy comprometido en las operaciones del club– puso la cara y me pagó a la fecha el total de la deuda. El tano se portó muy bien”, sostiene.

Bebidas La Favorita fue un caso similar. Constituida como SRL en 2010, la empresa distribuía y vendía a retailers bebidas alcohólicas y afines. Entre octubre y diciembre de 2011 compró a troche y moche vinos para fin de año que vendieron a los supermercados chinos –y por tanto, cobraron cash y al día-, y entregaron cheques a plazo a las bodegas. Cuando a mediados de enero los cheques empezaron a rebotar ya era tarde para arrepentirse. Este cronista quiso comunicarse con la empresa sin obtener respuesta, al igual que muchos cobradores de bodegas que lo intentaron desde enero con los mismos magros resultados. El monto de la deuda no está estimado.

EL CASO WINE GALLERY
Luis Correas es el propietario de esta cadena de vinotecas que hoy tiene cinco bocas en Capital Federal –tenían seis hasta este año, pero cerraron la de Recoleta recientemente–, con casa central en Avenida de los Incas y Estomba (Belgrano R). Su caso es ejemplar para explicar otro de los problemas que acosan al negocio del vino.

Wine Gallery creció rápido en los últimos años, vendiendo en forma directa al consumidor en sus locales, mientras que hacía distribución de productos en otros canales –como supermercadismo barrial– y venta directa a compradores del interior. Su floreciente negocio le permitió, como el mismo Correas dice, “pagar a un plazo promedio de 140 días en 2010, 132 días a comienzos de 2011 y a 90 para fines del mismo año”. La diferencia de tiempo es parte central de su derrumbe. Apretado por algunas bodegas para cobrar y con menores ventas a las esperables entró en un círculo de crecimiento negativo que lo desfinanció y llevó a tener que cesar pagos y renegociar su deuda. “El problema –explica– es el cambio de condición: primero las bodegas te buscan para que vendas, te regalan producto para que puedas ser agresivo con los precios, te dan plazos y después cuando las papas queman, te los cambian y te aprietan”, sostiene. Esto sucede, sin dudas, cuando las bodegas empiezan a prever un horizonte gris.

El caso de Luis Correas no tomó por sorpresa a un experimentado vendedor de vinos, quien le ajustó la canilla en el último año, previendo que pronto tropezaría. Sin embargo, respalda al vinotequero y arriesga un mea culpa: “Las mismas bodegas hemos acabado con el precio de referencia y, entre bonificados y regalos, más inversión en puntos de venta –como vidrieras y góndolas tuneadas– es casi imposible tener una contabilidad sana y saber qué es plata genuina y qué no”.

EL PRECIO YA NO EXISTE
La realidad es que entre un contexto inflacionario que desplaza los precios de referencia y la cantidad de vino que en el mercado se “revolea”, hoy no se sabe realmente cuánto vale un vino, ni cuánto le cuesta a una bodega venderlo en una vinoteca. Hay bodegas que venden una botella de vino a un precio nominal, pero bonifican hasta cuatro para que el valor que le llegue al consumidor sea a la vez competitivo y rentable para el vinotequero. Son los famosos 1×2, 1×3 y hasta 1×4 que se pactan en algunas negociaciones, donde el departamento de ventas factura uno y el de marketing entrega el resto. “Si sos desprolijo –afirma el gerente de un gran grupo bodeguero- terminás complicado con estos números. Y eso es lo que pasó con varios retailers este año”, sostiene.

Desde enero a la fecha, las bodegas ya cambiaron al menos dos veces de lista de precios. Pero, como las ventas están planchadas, aplican cuantiosos descuentos y el precio final a veces resulta ser inferior al de diciembre pasado.
Con este escenario, las fuentes afirman que el panorama futuro es complicado. En general, pronostican que a Wine Gallery le perdonarán el traspié –algunos mencionan la importancia de sus locales y que el dueño dio la cara–, mientras que otros opinan que es importante soltarle la mano y dejarlo caer como un fallo aleccionador que evite aprietes de la competencia, como los que estaría haciendo ahora la cadena Winery que, según fuentes consultadas, estaría pidiendo condiciones más benéficas para no entrar en el espiral de Wine Gallery.

En el medio, el referente comercial de una importante distribuidora, ofrece una visión salomónica: “Mientras el interés de la bodega sea vender a una tasa surrealista de crecimiento y las comisiones de los vendedores de  las bodegas estén atadas a los objetivos cumplidos, este sistema que funde a unos y sostiene a otros, no se va a modificar”. Y ejemplifica: “Para algunas bodegas la apuesta en 2012 es superar el 25% de crecimiento interanual”, algo que, en el contexto actual, es prácticamente imposible. Ahora que se ven las piedras en el río, conviene pensar mejor dónde y cómo zambullirse.

Fuente: http://www.planetajoy.com